La sobrecarga de información genérica está erosionando la relación entre los comerciales farmacéuticos y sus clientes, afectando a la efectividad comercial y la experiencia del cliente.
Por un lado, el comercial no cuenta con la información precisa que necesita para preparar cada visita o reunión. No tiene claridad sobre qué productos tiene que posicionar, y termina abrumado. Por otro lado, el médico o farmacéutico recibe una información que no está ajustada a sus necesidades particulares, lo que desgasta su relación con el laboratorio.
Los responsables de negocio deben reconocer que la personalización y la relevancia en la comunicación son ahora imprescindibles para diferenciarse en un mercado saturado.
La tecnología tradicional, como los CRMs y las herramientas analíticas, no ha logrado adaptarse a la complejidad y velocidad que exige el sector. Los comerciales dedican demasiado tiempo a tareas administrativas y no cuentan con información integrada y lista para utilizar, lo que limita su capacidad de ofrecer un servicio y una asesoría personalizados. Hoy la actividad comercial sigue dependiendo, en gran medida, del conocimiento y la intuición del comercial. Pero esta capacidad no es suficiente para maximizar la rentabilidad de cada visita y para asegurar la experiencia personalizada que necesitan los clientes.
El uso de la IA generativa supone un salto cualitativo, ya que permite recuperar el control sobre la relación con el cliente, coordinar el ciclo de vida comercial y reducir el tiempo de aprendizaje. Gracias a su capacidad para sintetizar información de múltiples fuentes y formatos, la IA generativa facilita respuestas personalizadas y propone acciones alineadas con el histórico de cada cliente, beneficiando tanto a comerciales como a médicos y farmacéuticos.
Para escalar esta tecnología, es clave elegir los casos de uso adecuados, preparar los datos y gestionar el cambio organizacional. Cognizant, que ha implementado múltiples casos de uso en este sector tanto globalmente como en España y cuenta con más de 40.000 empleados solo en este vertical con su experiencia global y local en la GenAI, acompaña a las empresas farmacéuticas en la transición de pruebas de concepto a productos reales, asegurando gobernanza, explicabilidad y resultados tangibles para el negocio.
